PROTEINЖурнал для тех, кто строит

Сегодня мы приглашаем вас познакомиться с нашим клиентом из города Владимир. Компания АС СТРОЙСЕРВИС и ТСТН сотрудничают уже более 3-х лет. За это время компания выросла и уже приобрела весомое положение на рынке и отличную репутацию, а ТСТН укрепила свои позиции в регионе.

О том, как развивалась АС СТРОЙСЕРВИС, о ее ценностях и подходах в работе поговорим с генеральным директором Алексеем Праведниковым.

ТСТН: - Алексей, здравствуйте. Во-первых, спасибо за доверие и плодотворное сотрудничество на протяжении долгих лет. Во-вторых, отдельное спасибо, что согласились пообщаться с нами.

А.П: - С удовольствием пообщаюсь! 

Начало работы и сотрудничества с ТСТН

ТСТН: - Расскажите, пожалуйста, про вашу компанию. Сколько лет бизнесу, как вы начинали?

А.П: - Компании уже больше 10 лет. Как начинали? Как и все, с малого – с отделки помещений. Потом постепенно развивали предложение услуг – стали заниматься не только внутренними работами, но и внешними: кровлями, фасадами, начали строить дома. Вначале работали с партнерами руками самостоятельно. Позже, когда выросли объемы, клиенты начали интересоваться и другими услугами, мы нарастили квалификацию - перешли в другой разряд – стали нанимать людей, создали компанию.

ТСТН: - Как и когда вы начали сотрудничать с ТСТН?

А.П: - Это случилось, кажется, больше 3 лет назад. Мы познакомились на одном из объектов, на котором мы выполняли часть работ, а вы поставляли материал – это была фура экструзии (XPS), как сейчас помню. Немного позже я начал работать над объектом, где был запроектирован Planter. Этот материал есть только у вас, и нам удалось договориться о хороших условиях. Тогда мы и начали сотрудничать. Вначале заказы были эпизодическими. Часто это были жесткие переговоры: я требовал специальные условия, вы – объемы. Но мы всегда в результате договаривались. Плотно мы сотрудничаем чуть больше 2-х лет.

ТСТН: - Когда мы начали сотрудничать, вы уже строили дома?

А.П: - Да, мы уже занимались строительством. Но закупка материала осуществлялась по-разному. Иногда материал покупали мы, иногда заказчик покупал материал самостоятельно. Со временем у нас стало больше объектов, появилась возможность получать лучшие условия на материал. Тогда стало возможным выходить к заказчику с предложением по обеспечению объекта строительными материалами через нас на более выгодных условиях.

ТСТН: - На чем сейчас специализируется ваша компания?

А.П: - С начала нашего образования и до сегодняшнего дня мы шли за потребностями наших клиентов. Сейчас мы работаем и развиваемся в нескольких направлениях. На данный момент АС СТРОЙСЕРВИС выполняет как комплексное строительство, так и отдельные этапы: возводим фундаменты, отделываем фасады, кровли – в этих направлениях мы работаем с разными материалами и по разным процессам. Загрузка довольно высокая. Параллельно повышаем квалификацию команды, закупаем оборудование для автоматизации процессов, чтобы наращивать качество и скорость работ.

Про развитие команды

ТСТН: - Вы сказали про повышение квалификации. Как вы развиваете свою команду?

А.П: - Используем любые возможности для развития. Новые технологии и материалы изучаем с помощью поставщиков, какие-то темы я изучаю в сети и потом обучаю своих сотрудников.

А иногда я учусь, не поверите, у клиентов! Был у нас один клиент - доктор наук. Когда мы ему фасад делали, он мне столько всего рассказал про пароизоляцию. Конечно, я многое знал, но и новое он мне тоже поведал. Очень дотошный в хорошем смысле человек. Под таких клиентов приходится подстраиваться, расти до них. Если человек умный и говорит грамотные вещи, почему бы у него не поучиться? Вот мы и пользуемся. Обсуждаем услышанное друг с другом, совершенствуем процессы и подходы.

Часто нам кажется, что мы все умеем, но ведь в каждом процессе или при работе с материалом есть свои нюансы, и их необходимо изучить и учитывать. Когда ты делаешь фасад, его исправлять потом будет намного дороже, если эти нюансы не учесть. А ведь не исправить нельзя, если ошибся.

ТСТН: - Это очень достойный подход. А скажите, с кем интереснее работать? С крупными застройщиками или частными заказчиками?

А.П: - Есть свой интерес везде. Где-то объем больше, стабильная загрузка, но ниже цена. Где-то наоборот – цены выше, но объемы небольшие. Поэтому хорошо, когда у тебя в работе несколько проектов в разных сферах и направлениях.

Про перемены в поведении клиентов

ТСТН: - Мы сейчас живем и работаем в интересное и непростое время. Меняется рынок, меняются потребности заказчиков. Какие изменения в поведении клиентов отмечаете вы?

А.П: - Коттеджный поселок, который мы с вами посетили (примечание ред.: интервью записывали в марте 2022) расположен под городом Владимир. Сейчас в нем на разных стадиях строительства порядка 100 домов, одноэтажных и двухэтажных. Это дома из газобетона с утеплением. В ближайшее время начнется благоустройство территории, и, после того как будет наведен порядок, начнутся продажи. Люди будут иметь возможность купить готовое домовладение (дом с участком) без рисков, с ипотекой. Вот я считаю, что этот загородный проект отвечает потребностям клиента в наше время. Экономия уступает место рискам. Люди не отказываются от мечты о собственном доме, но предпочитают подстраховаться, купив готовое и с уже обустроенным окружением.

ТСТН: - А, кстати, какие сейчас декоративные материалы предпочитает клиент?

А.П: - На упомянутом объекте использован штукатурный фасад. Но сейчас я вижу, что все чаще начали отделывать дома Хаубергом. По нему в нашем регионе еще мало информации, но популярность растет. Если говорить про кровлю, у нас выбирают либо гибкую черепицу, либо металл. Выбор зависит от местонахождения дома. Если дом в лесу, то берут металл, если в открытом пространстве – гибкую черепицу.

ТСТН: - Расскажите, пожалуйста, как происходит ваше взаимодействие с клиентами?

А.П: - Всегда по-разному. Кому-то требуется совет. Кому-то нужны руки для реализации их идей и проектов, и никаких советов - у них свое видение, и не всегда оно с нашей точки зрения оптимальное. И все равно мы стараемся обсуждать, объясняем, что уже был такой опыт, рассказываем о результатах. Иногда, если совсем критично, лучше отказаться от заказа, чем рисковать качеством и репутацией.

Бывали, конечно, и такие ситуации, когда человек настаивал на своем, мы пытались переубедить - не получилось. Сделали, как просил заказчик, и в итоге услышали «А что ты меня не убедил? Надо было настоять».

А был и такой случай, когда мы в стоимости черепицы опускались по 2 копейки за кв.м. Пока мы вместе с менеджером ТСТН не сказали «СТОП». Проиграли поставку. Разные бывают клиенты и ситуации.

Про взаимодействие с командой ТСТН

ТСТН: - Обращаетесь ли вы за помощью в переговорах с клиентами к специалистам ТСТН?

А.П: - Конечно. Мы работаем в постоянной связке. Мне нравится, что у нас с ТСТН в лице моего менеджера Алексея Данилова партнерские отношения. Когда есть запрос/задача от клиента, то я приезжаю к Алексею и получаю профессиональную консультацию – мы вместе ищем решения, делаем расчет. Если есть такая возможность, Алексей идет на встречу, если нет – то обсуждаем альтернативы.

Я не люблю проигрывать сделки. Мы, когда ведем отработку какого-то объекта, все очень подробно прорабатываем, не всегда получаем желаемый уровень заработка, но зато получаем объем и оставляем клиента.

ТСТН: - Это соотносится с одной из наших базовых ценностей «Принимай решения с учетом долгосрочной перспективы». Мы поддерживаем вас.

А.П: - Да, у нас очевидно, сходятся ценности. Я очень ценю наше сотрудничество и вижу, что это взаимно и, надо отметить, что оно уже за пределами исключительно деловых. Например, Алексей, когда я приезжаю в офис, часто угощает меня чаем, который собирает и сушит сам!

ТСТН: - А Вы с каждым поставщиком выстраиваете такие «теплые» отношения?

А.П: - Конечно, нет. С кем-то общаемся по телефону «Сколько?» - «Столько!» - «А дешевле?» - «Не могу»… все! А с Алексеем мы всегда обсуждаем, обосновываем порог цен для клиента, выстраиваем стратегию переговоров. Это партнерские отношения, в которых есть доверие.

Кстати, кроме общения по сделкам, я ценю, когда получаю информацию о новинках, акциях, повышении цен. Понимая, какие работы у меня планируются, я узнаю, что будет дорожать или какая будет акция – иду и выкупаю материал, который мне нужен.

ТСТН: - Приятно слышать! А были ли какие-то трудности, сложности, которые вы с Алексеем решали вместе?

А.П: - Было многое. Но это все рабочие моменты. На объемы подписывался большие, технологии разрабатывали вместе, испытания проводили. Всего не вспомнишь.

ТСТН: - Какими сервисами ТСТН вы пользуетесь на регулярной основе?

А.П: - Личным кабинетом пользуюсь. Там бывают индивидуальные скидки. Выгодно. Профессиональная консультация, расчет готовых систем мне делают менеджеры. Это тоже очень удобно.

ТСТН: - Какие преимущества Торговой Сети ТЕХНОНИКОЛЬ перед другими поставщиками вы можете отметить?

А.П: - Отзывчивые и профессиональные сотрудники. Много технической информации, готовых решений под разные задачи на сайте. Иногда я сам какие-то решения не знаю - на сайте изучаю. Даже клиентов отправляю посмотреть.

ТСТН: - Чего с вашей точки зрения ТСТН не хватает?

А.П: - Люди дорожат своим временем. Все, что связано с экономией времени, надо развивать. Например, улучшать сервис доставки, чтобы машины всегда были, и их можно было заказать без поиска. Это было бы удобно.

ТСТН: - Большое спасибо! В этом году нам исполняется 30 лет. Может вы хотите что-то пожелать нам?

А.П: - Успехов. Продвижения в таком же ключе. Только вперед. Ни шага назад. 

Алексей, большое спасибо за такой приятный разговор. Надеемся на долгое и плодотворное сотрудничество!