PROTEINЖурнал для тех, кто строит

Knauf Insulation - это один из наших ключевых и уважаемых партнеров, с которыми мы работаем не первый год. У нас даже есть общий совместный проект - минеральная вата «ТехноТерм». Беседовала с Павлом Вишняковым директор по развитию и закупкам Торговой Сети ТЕХНОНИКОЛЬ Мария Соколова.

Про компанию KNAUF INSULATION

М.С.: - Павел, здравствуйте. Спасибо большое, что приняли нас в гостях.

П.В.: - Добрый день, очень рады приветствовать вас в нашей штаб-квартире в Красногорске.

М.С.: - Давайте начнем с того, что это за компания Knauf Insulation?

П.В.: - Knauf Insulation входит в группу компаний KNAUF - одного из мировых лидеров в сегменте строительных материалов. Хотя это бизнес семейный.

М.С.: - Семейный до сих пор?

П.В.: - Да, это до сих пор семейный бизнес. Им владеет семья Кнауф, они отдали свое имя этой компании. Ну соответственно со всеми вытекающими обязательствами, которые вокруг этого появляются.

М.С.: - То есть это такое детище, любимый ребенок.

П.В.: - Это точно! Бизнес сам достаточно молодой, всего лишь второе поколение. В 30-х годах начиналось все с небольшого гипсового карьера в одной из стран Европы. И поэтому в нашей группе компаний, конечно, самый крупный бизнес, можно сказать, наш флагман, связан с гипсом - производство гипсокартона, сухих смесей. KNAUF в этом лидер однозначно по многим рынкам: продукция присутствует на всех континентах в большинстве крупных стран, а недавно была огромная сделка по покупке американского бизнеса, где мы стали тоже лидерами. Размер этой части компании довольно крупный - оборот около 13 млрд евро, и мы продолжаем расти достаточно большими темпами.

Второй дивизион по началу развития и по величине оборота это как раз изоляция Knauf Insulation. Он получил свое начало в Штатах в 70-х годах, и стал достаточно крупным игроком там. Сейчас он номер 2 по минвате в Америке. 

В 2001 были приобретены активы американской компании Owens Corning в Европе, вот тогда и начался развиваться бизнес и в Европе, и в остальных частях света.

Оборот Knauf Insulation составляет около 2 млрд евро, ну, и мы занимаем ряд лидирующих позиций на крупных рынках, которые существуют по минеральной вате.

3 дивизион связан с подвесными потолками.Недавно была сделка по приобретению Армстронга. Вот из этого состоит наша компания.

М.С.: - Это тоже наш партнер, мы вместе работаем

П.В.: - Ну да, все крупные лидеры отрасли уже сотрудничают с вами! 

Про ценности 

М.С.: - Павел вы сказали, что группа Knauf - это по сути три бизнеса. Что объединяет их? Или они достаточно самостоятельные?

П.В.: - Ну, все они самостоятельные. Явно, что компания выбирала отрасли, которые были бы связаны с внутренней отделкой зданий. Отсюда и потолки, и изоляция, и сухие смеси, ГКЛ. Но основное - это попытка объединить производство и сбыт стройматериалов вокруг основных ценностей, которые есть у семьи, что и транслирует компания. Это человечность, партнерство, ориентация на результат, это очень важно. Так как все сотрудники Knauf наделены достаточно большими полномочиями.

«ЦЕННОСТИ КНАУФ ИНСУЛЕЙШН: ЧЕЛОВЕЧНОСТЬ, ПАРТНЕРСТВО, ПРЕДАННОСТЬ ДЕЛУ, ДУХ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА»

М.С.: - Да, я это заметила, это всегда очень ценно.

П.В.: - Да, это имеет ценность для человека, потому что за эти полномочия надо отвечать результатами. Те люди, кому это нравится, всегда гораздо продуктивнее, поверьте мне. Ну и последнее - это предпринимательский дух. Это важно. Есть много степеней свободы, они существуют в организации, а люди могут реализовывать как-то свои предпринимательские начинания. Обычно это успешно.\

М.С.: - Знаете, у вас в ценностях этого не перечислено, но это то, что чувствуется всегда с Knauf, с вами. Это долгосрочный стратегический взгляд, я считаю, что это пятая ценность.

П.В.: - Это я поддерживаю, такое ощущение есть.

                                                                                                       

Про развитие KNAUF INSULATION в России 

М.С.: - Павел, а расскажите подробнее о развитии Knauf Insulation в России. Может были какие-то ключевые моменты, переломные события для компании?

П.В.: - Компания начала этот бизнес в России поздно, как мне кажется. Это имело свои плюсы и минусы. Плюсы - уже были созданы заводы с самой современной технологией по минеральной вате. Это выгодно нас отличало от конкурентов, мы быстро внедрили ряд передовых технологий в продукт и производство. Но был и минус - борьба за долю в рынке и возможности существовать была достаточно жесткая. Рынок был не всегда дефицитный, у нас даже был серьезный профицит.

М.С.: - Напомните, какой год был?

П.В.: - Начали в 2007 году, построили первый завод в Ступино (Московская область). В 2011 мы приобрели завод «Тисма» у Газпрома в Тюмени. Как непрофильный актив его реконструировали и запустили в 2013 году. В принципе, все наши испытания нам пошли на пользу. Мы научились лучше держаться за рынок и придумывать новые решения, предлагать новые продукты. В итоге комбинация передовых технологий и неудобного рынка дало хороший эффект, у нас серьезные позиции сегодня, мы уверенно себя чувствуем.

Про кризисы и отношение к ним

М.С.: - А как компания прошла кризисные периоды в 2008, в 2018 году?

П.В.: - Были времена тяжелые, это правда. Но нам повезло с клиентами и партнерами. Это люди, собственники, которые сами занимались бизнесом, строили свое дело с нуля. Они проходили самые разные взлеты и падения. И это видно, когда с ними общаешься. В кризисные времена у нас подход такой: никакого компромисса по качеству и по процессам. Мы считаем, что нужно базис поддерживать, даже если очень существенно падает рынок, потому что рано или поздно он начнет расти.

М.С.: - Ну да, это долгосрочная стратегия.

П.В.: - Да, и тебе нужно достойно встретить уже рост. Мы крайне чувствительно и трепетно относимся к ключевому персоналу. Не пытаемся огульно сокращать людей, когда это происходит. Нас поддерживают правильные отношения, конечно, с собственниками бизнеса Knauf.

В 14 году, когда один из братьев Кнауф прямо занимался Knauf Insulation, мы наблюдали падение рынка на 30%, на что он сказал, что это вовсе не падение. Когда он запускал бизнес в США там снижение рынка составило аж 80%.

М.С.: - Когда есть у руководства такой опыт, то это поддерживает весь коллектив.

П.В.: - Да, это когда с пониманием относятся, когда на передовой и тебя кто-то с вниманием слушает, нет формализма. Как обычно бывает, когда плохие новости с рынка? Начинается давление штаб-квартиры. Тут по-другому. Здесь тоже ты отвечаешь за результат, но у тебя более конструктивно беседа строится. Вот еще одна фраза одного из братьев в тот период: «Ну, хорошо, вы остановите завод пока. Ничего страшного, спроса нет. Пусть постоит, вы там не переживайте. Он будет нужен, когда рынок вернется».Такой хороший хозяйский подход всегда помогает проходить испытания.

М.С.: - А расскажите про вашу делегацию? За какие территории отвечает ваша команда?

П.В.: - Делится бизнес территориально. Рынки все специфичные, зависит от страны. Наш регион - это СНГ. Мы занимаемся рынком России, Центральной Азии, была Украина. Сейчас надо понимать, что там будет. Надеюсь, что скоро все успокоится и какое-то там будет возрождение. Мы также занимаемся Финляндией, потому что это очень близкий рынок к России, к заводам. Беларусь, Молдова. Основной блок такой. Наверное, есть еще рынки, которые для нас открыты, просто надо решится забирать. Это Китай, Афганистан, возможно, Индия.

М.С.: - Думаю, там слишком большая специфика.

П.В.: - Ну это, конечно, будет делаться не напрямую, а через партнеров. Но в Китае я был. Мы смотрели рынок вокруг Урумчи, можно ли туда поставлять, и так далее. Но основной фокус, конечно же, на Россию, на нужды нашего рынка. Особенно, когда был дефицит прошлые пару лет, мы сфокусировались на удовлетворение потребности в минвате здесь, в России.

Про сотрудничество с ТСТН

М.С.: - Павел, если смотреть на рынки России, Беларуси, Казахстана, то здесь мы сотрудничаем с вами уже давно. ТСТН работает с Knauf Insulation с 2018 года. Как бы вы сами приняли это решение о более плотном сотрудничестве и развитии отношений с ТСТН? Что вы видите в этом сотрудничестве?

П.В.: - Ну, я думаю, находясь на рынке стройматериалов, особенно связанных с изоляцией, было бы тяжело не работать с вами на каком-то этапе, если есть амбиции по рынку. Наше партнерство основано на взаимной выгоде и совпадении стратегий. Для нас важны ценности, и мы ищем такого рода партнерство, где партнер может донести основные ценности продукта и систем, которые мы предлагаем для рынка. Это не торговля, это то, что важно для человека - дом, кров, семья, безопасность, экологичность. 

Все эти вещи нужно уметь рассказать и донести. И вопрос в том, что и человека надо любить, клиента надо понимать. Для этого надо вкладывать много энергии, что, конечно, было сделано и вами. И с клиентом надо уметь разговаривать и направлять его в нужное русло. У вас это получалось всегда.

М.С.: - Спасибо!

П.В.: - Лично меня еще впечатлило развитие Сети, огромные ресурсы были вложены в ее переформатирование, новую стратегию покрытия рынка. Тут мы совпадаем, но я думаю, что и вы это чувствуете. Всегда нужен продукт, о котором можно рассказать историю, почему он должен быть достойным.

М.С.: - Ну вот точно могу сказать что мы, как Торговая Сеть, очень ценим огромную экспертность Knauf Insulation, безумно ценны ваш стратегический подход, видение и понимание ситуации на рынке, ощущение нас как дистрибьютора, наших целей, нашего видения и нашего развития. Спасибо вам за наше сотрудничество, за то, что мы вместе сделали за эти годы!

П.В.: - Спасибо и вам! Очень приятно.

Про продуктовую линейку

М.С.: - Вот, Павел, что касается меня я обожаю теплоизоляцию на основе стекловолокна, потому что я знаю, что это прекраснейший материал, который подходит для многих конструктивов. Знаю, что многие распространяют мифы, что он колется, его едят мыши и так далее. На самом деле, прекрасный материал. Я очень люблю линейку Knauf Insulation. Расскажите подробнее про продуктовый ряд. Что продвигаете на рынок?

П.В.: - Мы стараемся настроить линейки под определенные сегменты рынка, чтобы удовлетворить их потребности. Это немножко идет в разнобой с прагматичным подходом. Нам надо было делать один продукт и одного размера, якобы это оптимально. Но мы сейчас смотрим на то, что нужно для области применения и для сегмента рынка в том числе. Линейки достаточно широкие, и мы пытаемся позиционироваться под разные типы потребителей, типы строительства. У нас есть линейка «Акустик» для внутренних перегородок. Она обладает характеристиками, позволяющими обеспечить шумоизоляцию.

М.С.: - Но они тоже теплоизолирующие?

П.В.: - Да, конечно. Материал одинаковый везде, только тут есть определенные настройки. За счет изменения этих настроек мы достигаем тех или иных свойств нашего материала.

Самый теплый это Knauf Nord, у него оч высокие показатели теплозащиты. Этот продукт для тех, кто понимает. Есть сегмент рынка, где привыкли к хорошим продуктам, требовательные строители, которые готовы платить за качество. Ожидаемо, что это Москва, Санкт-Петербург. Хотя сейчас подключились и регионы: Урал, Сибирь, юга тоже начали. Но это надо дружить с заказчиками, мы обязательно даем пробовать материал.

Основная линейка «ТеплоКнауф» - они нарезаны по областям применения. Вот например, для кровли рулон толщиной 150 мм - это наиболее ходовой продукт. Он позиционируется для застройщика, собственника дома, который думает о будущем, с долгосрочной стратегией. Ну и, конечно, я не могу упомянуть о нашем совместном творчестве, которое закончилось продуктом «ТехноТерм». Там мы с вами вместе уже смотрели, что ценно для ваших клиентов, вашего позиционирования на рынке в том числе. Это одна из самых успешных и быстрорастущих линеек.

М.С.: - Да, она очень успешна. Огромное спасибо, что сделали для нас этот продукт. Я его очень люблю, как и все мои коллеги. Мы очень быстро достигли доли «ТехноТерма» в наших продажах 50%. Это показывает, насколько мои коллеги влюблены в этот продукт и ощущают его своим. Спасибо за эту разработку.

П.В.: - Этот продукт про ваши возможности. Тут надо обосновать, рассказать, порекомендовать, и видно, что это работает сейчас.

М.С.: - Скажите, пожалуйста, есть ли какие-то планы по расширению? Может новые производства?

П.В.: - Мы смотрим. Есть корректировки планов, учитывая текущее состояние. Сейчас на самом деле неопределенность на рынке. Мы думаем, что в среднесрочной перспективе, 2-5 лет, рынок станет сильным в России. Это связано в основном с востребованностью правильных материалов, их толщин, борьба за энергоэффективность, ну и, конечно, не оснащенность людей жильем. А потребность в жилье огромная. 

По сравнению с Европой в среднем у нас в 2 раза меньше квадратных метров на человека. И если у нас демографическая динамика будет более-менее стабильной, то будет строится много. Пока есть проекты по расширению линеек, пока мы видим востребованность, мы смотрим на небольшие дополнения для производства.

М.С.: - Павел спасибо за гостеприимство, за очень интересную беседу, за ваше время. В этом году ТСТН исполняется 30 лет. Пожелайте что-нибудь нашей команде, нашей компании, нашим клиентам.

П.В.: - 30 лет это достаточно серьезный возраст для бизнеса в современной России. Я желаю вам сохранить все компоненты удачи, которая вам сопутствовала. Ведь какой огромный прогресс достигнут. Я искренне желаю, несмотря на все изменения, которые сейчас происходят достаточно быстро, новых креативных идей и возможностей для реализации ваших талантов и амбиций.

М.С.: - Спасибо!